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Der/die kompetente Bewerber/in: Digitale Tools sind die Zukunft in der Personalauswahl.

Von Mag. Bertram Klinger | 30.05.2018
Kompetenzanalyse & Eignungsdiagnostik | Veranstaltungen / Personal intensiv

Anlässlich der Eröffnung des TRESCON TestCenters in Linz trafen sich am 24. Mai 2018 namhafte Geschäftsführer/innen, Recruiter und Personalverantwortliche aus ganz Österreich, um gemeinsam darüber zu diskutieren, was hoch qualitative Testverfahren für Personalauswahl, - entwicklung und im Coaching leisten können.

Kompetenzanalyse für Auswahl, Entwicklung und Coaching

Die richtige Auswahl und langfristige Sicherung der Leistungsfähigkeit von Mitarbeitern/innen ist das strategische Ziel jedes Unternehmens. Die relevanten Kompetenzen, die unternehmenskulturkonformen Einstellungen und die Persönlichkeit der Mitarbeiter/innen und Führungskräfte auf allen Ebenen sind dabei der Schlüssel zum Erfolg, erklärt Dr. Bernhard Winkler, MBA CMC / Geschäftsführung TRESCON. Hingegen kann der Unternehmenserfolg durch Fehlentscheidungen in der Auswahl gefährdet werden. Fehlbesetzungen auf allen Ebenen können zu Irritationen im Unternehmen, Imageverlust und zu Kosten für erneute Suche und Auswahl führen; diese können rasch auf 20.000 bis 100.000 Euro anwachsen. 

Eignungsdiagnostik 4.0 – das TRESCON TestCenter Austria

Mit der Eröffnung des ersten TestCenters für Eignungsdiagnostik verbindet TRESCON innovative Forschung mit Praxis: durch den Einsatz von digitalen Tools in der Auswahl, Entwicklung und im Coaching werden für Unternehmen und Einzelpersonen treffsichere Karriereentscheidungen möglich. Unsere Kunden/innen wollen nicht nur eine treffsichere Auswahl von Bewerbern/innen und Mitarbeitern/innen oder die Unternehmensperformance steigern, indem sie die richtigen Führungskräfte finden, fördern und weiterentwickeln. Gerade im kommunalen und öffentlichen Bereich oder bei sensiblen Personalentscheidungen auf oberer Führungsebene sind vor allem transparente, zuverlässige und faire Personalentscheidungen erwünscht. Im Coaching, also da, wo es um berufliche Veränderung geht, bieten Testverfahren hingegen die Chance, eigene Talente und Potenziale, aber auch persönliche Grenzen zu (er)kennen und sich neu zu positionieren, erklärt Mag. Bertram Klinger, Geschäftsführung TRESCON. Durch den Einsatz von hoch qualitativen Testverfahren haben wir ein valides Instrument in der Hand, welches zuverlässige Personalentscheidungen ermöglicht, fügt Mag. Regina E. Fenzl, Klinische- und Gesundheitspsychologin und Leiterin des TestCenters hinzu. 

Das TRESCON TestCenter AUSTRIA bietet dafür maßgeschneiderte Lösungen für jede Branche und Unternehmen. Testungen sind derzeit in Linz, Salzburg und St. Pölten, bei namenhaften Partnern/innen und im eigenen Unternehmen durch Erwerb einer Unternehmenslizenz möglich. 

Emotionale Intelligenz beeinflusst die Performance im Vertrieb

Emotionale Intelligenz (oder ein Mangel derselbigen) steht als Schlagwort häufig im Verdacht, den Erfolg im Verkauf - entweder positiv oder negativ - zu beeinflussen. Die vorliegenden wissenschaftlichen Erkenntnisse zum Zusammenhang von emotionaler Intelligenz (EI) und Verkaufsperformance sind allerdings uneinheitlich, erklärt Herr FH-Prof. Mag. Dr. Andreas Zehetner (Fachhochschule Steyr)

In einer umfassenden Studie mit 100 Vertriebsmitarbeitern eines internationalen Unternehmens wurden zwei mögliche Gründe für diese Uneinheitlichkeit untersucht: Einerseits könnte sowohl zu wenig als auch zu viel emotionale Intelligenz dem Verkaufserfolg abträglich sein. Damit würden sich in einer linearen Betrachtung hohe und niedrige Werte aufheben und scheinbar kein Zusammenhang bestehen. Andererseits könnte emotionale Intelligenz ihre Wirkung deutlicher im Zusammenspiel mit beruflichen Fähigkeiten, Berufserfahrung, Alter oder Ausbildung entfalten. 

Die Untersuchung wurde als Vollerhebung durchgeführt. Dabei wurden die bei den Mitarbeitern/innen gemessene emotionale Intelligenz, die durch die Verkaufsleiter berichtete verkäuferische und technische Kompetenz sowie die Verkaufszahlen der einzelnen Mitarbeiter/innen in Zusammenhang gebracht. Die Ergebnisse zeigen einen direkten Zusammenhang von EI und Verkaufsperformance in der Form eines umgekehrten „U“. Dies bedeutet, dass sowohl bei niedriger als auch bei hoher emotionaler Intelligenz weniger Verkaufsleistung erzielt wurde als bei mittleren Werten. Dieses Phänomen der „goldenen Mitte“, oder auf oberösterreichisch „z’weng und z’viel ist dem Narren sein Ziel“ ist bekannt und konnte nun auch für den Effekt von emotionaler Intelligenz auf die Verkaufsperformance nachgewiesen werden.

Abbildung: Zwischen Verkaufsperformance und emotionaler Intelligenz (TEI: Trait emotionale Intelligenz) besteht ein Zusammenhang in der Form eines umgekehrten „U“. Niedrige, aber auch sehr hohe Werte von emotionaler Intelligenz führen zu schlechteren Verkaufsleistungen.

Weiters hat die Untersuchung gezeigt, dass emotionale Intelligenz im Zusammenhang mit verkäuferischer sowie technischer Kompetenz von Verkäufern/innen steht. Interessant dabei ist, dass Verkäufer mit hohen verkäuferischen Fähigkeiten, aber niedriger emotionaler Intelligenz die geringsten Erfolge erzielen. Verkäuferische, z.B. durch Training erworbene Fähigkeiten ohne die entsprechende emotionale Intelligenz, diese dem/der Kunden/in auch wertschätzend, empathisch und beziehungsorientiert zu vermitteln, lösen möglicherweise beim/bei der Kunden/in Misstrauen bzw. Zweifel an der Authentizität des/der Verkäufers/in aus. Berufserfahrung, Alter und Ausbildung stehen mit emotionaler Intelligenz insofern im Zusammenhang, als jüngere Verkäufer/innen, weniger erfahrene sowie solche mit geringerer formaler Ausbildung ihre emotionale Intelligenz in stärkerer Weise nutzen können, um ihre verkäuferische Kompetenz in Verkaufserfolge zu verwandeln. 

Für die Praxis bedeutet das: auch in „Business-to-Business“-Unternehmen, deren Kundenbeziehungen häufig als rational und wenig emotional wahrgenommen werden, leistet emotionale Intelligenz einen Beitrag zur Verkaufsperformance. Der Effekt ist aber nicht linear, womit das häufig schon bei der Personalauswahl als „je-mehr-desto-besser“ bekannte Paradigma bei der Auswahl von Vertriebsmitarbeitern zumindest für das Maß an emotionaler Intelligenz kritisch zu hinterfragen ist. Vertriebs- und Marketingmanager/innen sollten dennoch emotionale Intelligenz in Recruiting und in der Personalentwicklung in der Zusammenschau mit anderen Kompetenzen, Eigenschaften und Fähigkeiten berücksichtigen, um die richtigen Mitarbeiter/innen für die richtigen Jobs zu finden. Das Thematisieren und Bewusstmachen der eigenen emotionalen Intelligenz und eine möglicherweise darauf basierende Verhaltensänderung kann ein interessanter Ansatz für die Personalentwicklung im Vertrieb sein.

Die richtigen Mitarbeiter/innen finden und entwickeln durch höchste Treffsicherheit

Der Kompetenztest managementcube ist ein treffsicheres System in der Auswahl und Potenzialanalyse für Mitarbeiter/innen und Führungskräfte, erklärt Herr Mag. Josef Wegenberger, CMC (Geschäftsführung GWO, Gesellschaft für Wirtschaftspsychologie und Organisationsdynamik, Wien). Aufbauend auf 30 Jahren Erfahrung in der Personalarbeit entwickelte die GWO ein wissenschaftlich fundiertes Test- und Assessmentsystem zur Überprüfung aller unternehmensrelevanten Kompetenzen (mehr als 80 Kompetenzen im Bereich Führung, Management, Teamfähigkeit, Intelligenz-, Persönlichkeits-, Leistungs- sowie Fach- und Spezialkompetenzen). 

Über 150 verschiedenen Testmodule, welche sich in Inhalt, Schwierigkeitsgrad, Intensität und Dauer unterscheiden, werden in der Bewerberauswahl auf die Funktion und Zielgruppe abgestimmt und auf Basis von testdiagnostischen und psychologischen Untersuchungen an Hand einer Stichprobe von mehr als 10.000 Echtpersonen (d.h. keine Überprüfung der Testqualität an Versuchsgruppen, sondern an Personen, die sich in einer echten Bewerbungssituation befunden haben) ausgewertet. Das Ergebnis ist ein individuelles Kompetenzprofil zur Erhebung von Talenten, Stärken, Verbesserungspotenzialen, Defiziten und Grenzen. 

Quelle: GWO

Die Validität wurde mittels externen Validierungsverfahren im Sinne einer Performance am Arbeitsplatz überprüft und zeigt mit einer Prognosekraft von über 80% eindrucksvolle Ergebnisse; die Reliabilität wurde anhand interner Konsistenz gemessen und bestätigt die hohe Zuverlässigkeit. Darüber hinaus wurde auf ein spezielles Offenheitskontrollsystem Wert gelegt, was zu einer hohen Verfälschungssicherheit führt. Das System bietet dadurch maßgeschneiderte Lösungen für jede Funktions-, Hierarchie- und Karriereebene in Unternehmen. 

 

Vortragende:

Begrüßung und Einführung in das Thema - Eröffnung TRESCON TestCEnter Linz
Mag. Bertram Klinger, Mag. Regina E. Fenzl, Dr. Bernhard Winkler, MBA CMC
                           

Emotionale Kompetenz als Voraussetzung für nachweisliche Verkaufserfolge – eine B2B-Studie bei HILTI
FH-Prof. Mag. Dr. Andreas Zehetner, Fachhochschule Steyr
Fakultät Management FH Steyr und Vize-Präsident International Relations FH OÖ 


                           
Kompetenzbasierte Testverfahren am Beispiel managementcube
Mag. Josef Wegenberger, CMC, Geschäftsführer der Gesellschaft für Wirtschaftsdiagnostik und Organisationsdynamik

 

Personal Intensiv (PI) Veranstaltungen

Seit 2013 veranstaltet das Unternehmen TRESCON regelmäßig Veranstaltungen rund um das Thema Personal, Innovation und Internationalität. Ziel dieser Veranstaltungsreihe ist es, Entscheidungsträgern aus Unternehmen mit Vorträgen von Experten/innen aus Wirtschaft & Forschung hohes fachliches Know-how zu aktuellen und innovativen Themen zu präsentieren. Durch die maximale Teilnehmerzahl von 20 Personen ist ein lebendiger Austausch und oft auch ein Workshop-Charakter gewährleistet.

Am 19.05.2016 fand die bereits 27. Veranstaltung in Österreich statt. Zusätzliche PI-Veranstaltungen gibt es ebenso in den TRESCON-Niederlassungen in Tschechien, der Slowakei und Slowenien. 

Bildquellen
GWO, TRESCON, FH OÖ

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